Meie vestlused kandidaatidega kestavad tihti 1,5 tundi või vahel isegi kauem. Kandidaadid ja ka kliendid tihti imestavad vestluse alguses, mida meil nii pikalt rääkida on. Selgitame siis, et lisaks inimese töökogemusele soovime aru saada tema ootustest sellele rollile ja sellest, mis muutust ta oma ellu vajab. Järjest enam oleme hakanud vestlustel teadlikult rõhku panema kandidaadi emotsionaalsele intelligentsusele, ehk sellele kuidas inimene erinevates olukordades suudab juhtida iseenda ja teiste emotsioone. Eriti oluline on emotsionaalse intelligentsuse teema juhtide värbamisel. Juhi edukuse määrab tihti tema võimekus meeskonnaga kontakti luua. Sama võib öelda ka professionaalsete müügiinimeste kohta, kellel peaks olema loomupärane omadus ja ka oskused luua usaldusväärseid suhteid, et juhtida müügiprotsess eduka tehinguni.
Emotsionaalse intelligentsuse roll juhtide töös
Ilmselt üks põhjalikemaid raamatuid emotsionaalse intelligentsuse kohta on ilmunud David Golemanilt, kes rõhutab, et EI on juhtide puhul tihti olulisem kui kõrge IQ või tehnilised oskused ja parimad juhid on need, kes oskavad oma meeskonda emotsioonidest lähtuvalt juhtida. Ehk et nad oskavad suhelda empaatiliselt, tajuda enda käitumise mõju meeskonnale, innustada ja luua usaldusväärseid suhteid. Capgemini Research Institute uuring toob lisaks veel välja, et organisatsioonides, kus on kõrgema emotsionaalse intelligentsusega juhid, on töötajate töösooritus ja rahulolu kõrgemad ning ka töötajate valmidus muudatustega kaasa minna, samas on vähenenud nende hirm töökaotuse ees.
Nagu ka alguses välja tõin, siis värbamisvestluseks on meil ligikaudu 1,5 tundi. See on siiski piiratud aeg, et emotsionaalse intelligentsuse teemades jõuaks väga süvitsi minna, kuid ametikohast lähtuvalt saab siiski olulisematel teemadel vestlust arendada. Soovitame alati küsida vestlustel situatsiooniküsimusi ja näiteid varasemast meeskonnajuhtimisest, millele jooksvalt lisada täiendavad küsimused emotsionaalse intelligentsuse vaatest.
Mõned näited sellest, mida mina olen küsinud juhte värvates:
„Millist tagasisidet oled varem saanud oma juhtimisstiili kohta ja kuidas see on sind mõjutanud?“ Sellega saad hoida kandidaadi fookust eneseteadlikkusel ja valmisolekul aktsepteerida tagasisidet, et viia sisse muudatusi oma juhtimisstiilis.
„Räägi ajast, kui pidid kellelegi oma meeskonnast andma keerulist või negatiivset tagasisidet. Kuidas sa lähenesid sellele vestlusele, et inimene tunneks end toetatuna?“ See näitab seda, kuidas kandidaat tuleb toime keeruliste olukordadega ja kas ta tajub seda, kuidas tema sõnad ja käitumine teisi mõjutavad.
Emotsionaalse intelligentsuse roll müügiinimeste töös
Goleman rõhutab ka, et emotsionaalne intelligentsus on üks olulisemaid oskusi edukatel müügiinimestel. Empaatia ja sotsiaalsete suhete juhtimine on võtmetähtsusega, kuna need aitavad müüjal mõista kliendi vajadusi ja reageerida nendele viisil, mis loob usaldusväärse suhte. Müügiinimene, kes suudab kohaneda klientide emotsioonidega ja pakkuda lahendusi, mis vastavad nende vajadustele, on palju edukam kui see, kes tugineb ainult müügieesmärgi saavutamisele või toote tundmisele.
Mäletan, et varasemalt iseloomustati edukat müügimeest „paned ukse kinni, siis tuleb aknast ikka sisse“. Seda võiks siis pidada sihikindluseks? Tänases ühiskonnas on edukaks müügikarjääriks vaja palju enamat ja liialt „sihikindlad“ müügiinimesed võivad üldse tehingute ja klientideta jääda, sest turg on pakkujaid täis ning personaalne lähenemine on eristumiseks väga oluline. Samuti on oluline kompetents oma müüdava toote valdkonnas, kuid ka väga hea inimeste tundmine ja klientide tajumine. Nii saab luua usaldusväärsed suhted, mis põhinevad vastastikusel mõistmisel ja austusel, see suurendab ka klientide lojaalsust, sest kliendid tunnevad end hoituna.
Toon ka siin mõned näited küsimustest, mida olen värbamisvestlustel rakendanud:
„Kuidas sa käitud, kui tunned, et tehing võib ebaõnnestuda? Mida teed selleks, et säilitada professionaalsus ja optimistlik suhtumine?“ Selle küsimusega saad aru, kuidas kandidaat iseenda emotsioonidega toime tuleb, kuidas saab hakkama stressi ja pettumustundega ning kuidas end motiveerib.
„Kuidas lood usaldust klientidega, kellega kohtud esimest korda?“ See küsimus annab sulle arusaama kandidaadi oskusest inimesi tajuda ja suhteid luua.
Kas emotsionaalset intelligentsust on võimalik arendada?
Mina keskendusin hetkel kirjutades juhtidele ja müügiinimestele, kuid tegelikult on emotsionaalne intelligentsus oluline kõikidel elualadel ja ametikohtadel, kus tuleb teha koostööd ja suhelda teiste inimestega. Olles teadlik enda nõrgematest külgedest, on V. Mattingly ja K. Kraigeri (2018) sõnul võimalik emotsionaalset intelligentsust arendada, sest see ei ole staatiline oskus nagu IQ. Küll aga on selleks vaja regulaarset praktikat ning pidevat eneserefleksiooni. Õnneks pööravad sellele järjest enam tähelepanu ka kaasaegsed juhtide arenguprogrammid.
Kasutatud materjalid:
V. Mattingly, K. Kraiger (2018): Can emotional intelligence be trained? A meta-analytical investigation
Capgemini Research Institute: Emotional Intelligence the essential skillset for the aeg of AI
D. Goleman (1998) “Töö emotsionaalse intelligentsusega”
